什么是“D2C”?

D2C取自 Direct to Consumer首字母缩写而成,意为“直接面向客户销售”。在最近三四年期间,D2C作为商业新模式一直广受追捧。其经营理论在于:与其在他方拥有的电商平台如亚马逊、沃尔玛、Tesco上售卖或转由分销商出手,还不如通过官网、自建官网或自己直接售卖给终端消费者,从而消减分销商及第三方零售商的转手成本。

 

本质上而言,D2C模式跟随商业的概念同步出现。早在远古时代,人们通过货货交易进行的商业活动即为D2C,比如擅长手工艺、种植、捕鱼的人会把自己一手完成的物品直接交换给擅长狩猎、磨石等客户。只不过远古时代是CD2C,如今更多的是BD2C。

 

随着商业工业化和大规模营销的盛行,市场中越来越大的份额反而被分销商和经销商所占据。他们从生产商那里购买商品,再将其通过不同“渠道”分销给售卖来自不同厂家商品的零售商。

D2C概念的划分其实也非常简单粗暴。最初设想可能来源于某公司一个创新的商业模式;或风投专家给新建公司规划的发展方向;或笔者和营销人员为方便展开叙述和交谈而定义的一个词组。

 

不同于传统的B2B,B2B定义非常明确,就像一说到“汽车”,人们就知道这意味着什么。D2C却不是那么容易被分辨。但一般说来,当人们谈论D2C品牌时,往往具备以下一些共性:

 

  • 品类少,且每次新品发布的品类单一
  • 直接通过网络销售
  • 最初并始终坚持直接面向消费者进行销售为主
  • 注重品牌培养

 

制造商们对Direct to Consumer模式非常感兴趣,相当于给了他们一个绕过零售商并直接销售其品牌的机会。比起交给零售商转手售卖而言,他们获取的单位利润也更高。

例如,某制造商生产剃须刀需要10美分,并以1美元的价格将其卖给零售商,零售商以5美元的价格将其卖给最终消费者,那么制造商每把剃须刀毛利为90美分。但若制造商以5美元的价格直接向消费者出售,每剃须刀售价4.90美元,除去成倍增长的毛利外,还可以吸引更多的消费者。

 

此外,D2C模式的具体优势还体现在:

 

  • 直接面向消费者,有利于培养品牌的忠实受众
  • 能够拿到第一手的营销数据,了解消费者的需求
  • 迅速搜集到产品的反馈,对定位、功能、作用进行调整
  • 创造独特的消费体验,增强品牌效应与市场号召力
  • 减少了电子商务中的低效率步骤,提高整体运营效率

 

比如因D2C模式大火的纽约床垫品牌Casper。自2014年成立以来,累计销货收入达1一美元,并获得了7000万美元的投资。

Casper通过不再由经销商转手买卖的方式,避免了厂商原先定价与经销商转售价格之间的差异。根据非营利组织(Consumer Reports)研究,床垫经销是利润相当丰厚的产业,在家俱行业,床垫几乎是利润最高的商品。以最普遍的弹簧床为例,每卖出一张,经销商的毛利可达30-40%,其中也包含给业务员的酬劳。而越昂贵的床垫利润越高,有些甚至逼近50%。

 

尽管D2C模式好处多多,但需综合衡量各方面因素。觉得有期可图的厂商可结合维沃仓配一体化模式,直接上网售卖,配套维沃稳定快递的专线时效和服务,D2C或可比B2B/B2C更有发展前景。

 

维沃(深圳)物联网科技有限公司,取义Via World, 公司筹建于2017年11月,2019年3月正式在深圳成立,并启用全新品牌 – “VIWO”。其母公司作为阿里巴巴背书官方服务商,旨在搭建物流信息化交流平台,2018年公司总营业额达3亿人民币,专线营业额超1亿人民币。

业务覆盖国内外仓储、最后一公里网络布局及垂直行业物流解决方案设计,合作平台包括Amazon、eBay、速卖通等全球知名跨境电商平台,对接ERP包括店小秘、通途、普源、马帮等。在持续增长强劲的业务和跨境物流需求背景下,目前维沃物联覆盖几千家中小代理和电商客户。